Gehaltsverhandlung in Praxis, Pflege und Sozialem: So bereitest du dich vor

Eine gute Gehaltsverhandlung in Praxis, Pflege und Sozialem beginnt mit einer Frage: Gilt bei deinem Arbeitgeber ein Tarifvertrag oder wird frei verhandelt? Davon hängt ab, worüber du überhaupt sprechen kannst. Danach kommt die Recherche mit verlässlichen Vergleichswerten, etwa aus dem Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit, und eine Liste konkreter Argumente. Wer gut vorbereitet ist und auch Alternativen zum Gehalt im Kopf hat, geht deutlich ruhiger in das Gespräch.

Tarifbindung oder freie Verhandlung: Was gilt bei dir?

Ob du frei verhandeln kannst, hängt davon ab, ob dein Arbeitgeber an einen Tarifvertrag oder an kirchliche Arbeitsrechtsregelungen gebunden ist oder dein Arbeitsvertrag darauf verweist.

Die Lage unterscheidet sich je nach Arbeitsfeld deutlich:

• Arzt- und Zahnarztpraxen: Für MFA und ZFA gibt es Gehaltstarifverträge, die der Verband medizinischer Fachberufe mit Arbeitgebervertretungen abschließt. Viele Praxen sind aber nicht tarifgebunden. Dort wird frei verhandelt, oft mit dem Tarifvertrag als Richtschnur.
• Krankenhäuser: Öffentliche Häuser wenden meist Tarifverträge des öffentlichen Dienstes an, kirchliche Häuser eigene Arbeitsvertragsrichtlinien, private Träger teils Haustarife.
• Altenpflege: Seit September 2022 dürfen laut § 72 SGB XI (Elftes Buch Sozialgesetzbuch, soziale Pflegeversicherung) nur noch Einrichtungen zur Versorgung zugelassen werden, die Beschäftigte in Pflege und Betreuung mindestens nach einem Tarifvertrag oder einer kirchlichen Regelung bezahlen oder sich daran orientieren.
• Soziale Arbeit, Betreuung und Schulbegleitung: Öffentliche und kirchliche Träger zahlen häufig nach Tarif, kleinere freie Träger teils nach eigenen Regeln.

Die Arbeitsfelder unterscheiden sich vor allem darin, wie verbreitet Tarifbindung ist und worüber du deshalb verhandelst.

Ab dem 1. September 2022 dürfen Versorgungsverträge nur mit Pflegeeinrichtungen abgeschlossen werden, die ihren Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmern, die Leistungen der Pflege oder Betreuung von Pflegebedürftigen erbringen, Gehälter zahlen, die in Tarifverträgen oder kirchlichen Arbeitsrechtsregelungen vereinbart ist …

Gilt ein Tarif, verhandelst du nicht über das Grundgehalt der Tabelle, sondern darüber, wie du eingruppiert wirst, welche Stufe du bekommst und welche Zulagen dir zustehen. Manche Tarifwerke lassen dem Arbeitgeber Spielraum, Berufserfahrung bei der Stufe anzurechnen.

Wie recherchierst du dein Gehalt richtig?

Dein Gehalt recherchierst du am verlässlichsten mit offiziellen Quellen wie dem Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit und den aktuellen Tariftabellen für deinen Beruf.

Der Entgeltatlas zeigt Bruttomonatsentgelte sozialversicherungspflichtig Vollzeitbeschäftigter, filterbar unter anderem nach Region, Alter und Geschlecht. So siehst du, wo du im Vergleich stehst. Laut Entgeltatlas (Datenstand 2025) liegt das mittlere Bruttomonatsentgelt für Vollzeit bundesweit bei 2.841 Euro für Zahnmedizinische Fachangestellte und bei 3.329 Euro für Medizinische Fachangestellte. Die Hälfte der Vollzeitbeschäftigten verdient mehr, die Hälfte weniger; das mittlere Viertel reicht bei ZFA von 2.440 bis 3.287 Euro, bei MFA von 2.824 bis 3.868 Euro. Je nach Bundesland und Stadt weichen die Werte ab. Tariftabellen findest du meist bei den Tarifparteien, für MFA und ZFA etwa beim Verband medizinischer Fachberufe. Was ein Beruf genau umfasst, beschreibt BERUFENET.

Für die Praxisberufe haben wir die wichtigsten Faktoren getrennt aufbereitet: im Ratgeber zum ZFA-Gehalt und im Ratgeber zum MFA-Gehalt.

Welche Argumente überzeugen?

Überzeugend sind Argumente, die zeigen, welchen konkreten Wert du für die Praxis oder Einrichtung hast, nicht Hinweise auf private Ausgaben oder das Gehalt von Kolleginnen und Kollegen.

Der Fachkräftemangel ist ein legitimes Argument, wirkt aber am besten sachlich. Statt zu drohen, kannst du sagen, dass du gern bleibst und dir wünschst, dass sich das auch im Gehalt widerspiegelt. Mehr zur Lage am Arbeitsmarkt liest du in unserem Ratgeber zum Fachkräftemangel in Pflege und Gesundheit.

Wie läuft ein gutes Gehaltsgespräch ab?

Ein gutes Gehaltsgespräch hat einen festen Termin, eine klare Struktur und endet mit einer konkreten Vereinbarung oder einem verbindlichen Folgetermin.

1. Termin vereinbaren. Bitte um ein eigenes Gespräch mit der Praxisinhaberin, dem Praxisinhaber oder der Leitung. Nenne das Thema vorab, damit sich die andere Seite vorbereiten kann.
2. Zielbetrag festlegen. Leg anhand deiner Recherche einen realistischen Wunschbetrag und eine Untergrenze fest. Nenne im Gespräch eine konkrete Zahl, keine Spanne.
3. Mit deinem Beitrag einsteigen. Beginne mit dem, was du in letzter Zeit übernommen und erreicht hast, und leite daraus deinen Wunsch ab.
4. Zuhören und nachfragen. Kommt ein Nein, frag nach den Gründen und danach, was sich ändern müsste, damit es später ein Ja wird.
5. Alternativen ins Spiel bringen. Ist beim Gehalt wenig Spielraum, sprich über Fortbildungen, Arbeitszeit oder Zuschüsse.
6. Ergebnis festhalten. Bitte darum, die Vereinbarung schriftlich festzuhalten, und vereinbare bei offenen Punkten einen Termin zur erneuten Prüfung.

Was kannst du statt mehr Gehalt verhandeln?

Statt mehr Gehalt kannst du Leistungen verhandeln, die deinen Alltag verbessern oder deine berufliche Entwicklung voranbringen, etwa Fortbildungen, Arbeitszeitmodelle oder Zuschüsse.

• Fortbildung: Kostenübernahme oder Freistellung für eine Fortbildung, etwa eine Aufstiegsfortbildung in der Zahnarztpraxis oder eine Weiterqualifizierung in der Pflege. Achte auf die Bedingungen einer möglichen Rückzahlungsklausel.
• Arbeitszeit: Feste freie Tage, verlässliche Dienstpläne, weniger Wochenenddienste oder eine Viertagewoche.
• Zuschüsse: Fahrtkostenzuschuss oder Zuschuss zum Nahverkehrsticket, Kinderbetreuungszuschuss oder eine betriebliche Altersvorsorge. Einige dieser Leistungen sind unter bestimmten Bedingungen steuerlich begünstigt.
• Zusätzliche Urlaubstage oder ein Sonderurlaub für Prüfungen.

Solche Vereinbarungen sind für Arbeitgeber oft leichter umzusetzen, weil sie nicht in eine Tarifstruktur eingreifen oder steuerlich günstiger sind. Lass sie dir trotzdem schriftlich geben.

Wie verhandelst du als Quereinsteigerin oder Quereinsteiger?

Als Quereinsteigerin oder Quereinsteiger verhandelst du am besten über einen fairen Einstieg und eine klare Entwicklungsperspektive, weil dein Einstiegsgehalt in der Regel unter dem ausgebildeter Fachkräfte liegt.

Ohne Berufsabschluss wirst du meist als Hilfs- oder Assistenzkraft eingestuft. Das ist kein Grund, nicht zu verhandeln. Erfahrungen aus früheren Berufen, etwa aus dem Einzelhandel, der Gastronomie oder der Verwaltung, sind für Empfang, Organisation und den Umgang mit Menschen oft direkt nützlich. Benenne diese Fähigkeiten konkret.

Mindestens genauso wichtig wie der Startbetrag ist die Perspektive. Sinnvolle Punkte für die Verhandlung sind:

• eine Gehaltsprüfung nach der Einarbeitung oder nach der Probezeit,
• die Unterstützung beim Nachholen eines Berufsabschlusses, etwa über Umschulung oder Externenprüfung (in der Zahnarztpraxis zum Beispiel über eine berufsbegleitende ZFA-Umschulung mit Praxistagen im Betrieb),
• die Kostenübernahme oder Freistellung für eine Qualifizierung,
• eine schriftliche Zusage, wie sich das Gehalt nach einem Abschluss verändert.

Wenn eine Einrichtung tarifgebunden ist, richtet sich auch dein Einstieg nach der Tabelle. Frag dann, in welcher Gruppe du eingestuft wirst und ob dir Vorerfahrungen angerechnet werden.

Wer seinen Wert kennt und belegen kann, verhandelt nicht fordernd, sondern sachlich.

Wo du passende Angebote findest

Wie Gehälter in deiner Region aussehen, zeigt der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit; Stellenangebote zum Vergleich findest du in der Jobbörse der Bundesagentur, bei Kammern und Verbänden. Wer seine Verhandlungsposition mit einer Qualifizierung verbessern will, findet zugelassene Kurse in der Weiterbildungssuche der Bundesagentur.

Daneben helfen spezialisierte Plattformen beim Vergleich von Stellen, zum Beispiel die Stellenbörse von Specialist Match mit Angeboten etwa für die Zahnarztpraxis oder Pflege und Betreuung; das Gehalt verhandelst du aber immer direkt mit dem Arbeitgeber. Wer seine Position mit einem Abschluss verbessern will, findet in der Weiterbildungssuche auch Umschulungen. Ein Beispiel ist Care-er, ein AZAV-zugelassener Bildungsträger mit Live-Online-Kursen zur Betreuungskraft, zur Schulbegleitung und zur ZFA-Umschulung: Die berufsbegleitende ZFA-Umschulung dauert rund drei Jahre und endet mit der Prüfung vor der Zahnärztekammer Berlin. Wer sich lieber in Richtung Betreuung umorientiert, findet dort auch die Qualifizierung zur Betreuungskraft. Eine Ausbildung zur MFA oder Pflegefachkraft bietet Care-er nicht an.

Fazit

Ob du in Praxis, Pflege oder Sozialem frei verhandelst oder innerhalb eines Tarifs, entscheidet darüber, worüber du sprichst. Recherchiere mit verlässlichen Quellen, sammle konkrete Argumente und geh mit einer klaren Zahl in ein eigenes Gespräch. Wenn beim Gehalt wenig Spielraum ist, sind Fortbildung, Arbeitszeit und Zuschüsse oft gute Alternativen, und als Quereinsteigerin oder Quereinsteiger zählt vor allem eine verbindliche Perspektive.